1、客戶進來，咨詢完價格，然后......就沒有然后了；

　　

2、顧客對產品有興趣，但覺得產品太貴，最后不管你怎么努力，就是沒有成交；

　　

3、顧客只想買一件先試試，然后還要求包郵，單價低、利潤薄。

　　

前面提到的3個問題，其實不是獨立的問題，而是在一個完整的銷售過程中，不同階段下遇到的問題。

 

可以歸納為一個問題，就是如何做好微商零售。

 

 

 

顧客進來咨詢，通常問的第一個問題是什么？

 

據我的統計，問的最多的是價格，其次是效果。那么接下來，你該怎么回答顧客這個問題？

　　

很多人看到客戶進來咨詢，按捺不住內心的激動，馬上報出了價格，結果聽完，第一感覺就是貴，然后掉頭就跑。

 

其實這個時候，不管你報價是268、168還是98，結果都差不多。

 

因為，客戶實際對產品的價值并沒有太多的認識，對產品的需求也表現不夠強烈，報價之前，鋪墊的太草率是交易失敗的根本原因。

 

 

那么，當一個客戶過來咨詢的時候，我們應該怎么去做？

 

下面是一些微商代理高手常用的步驟：

 

（1）快速與客戶建立信任感；

 

（2）了解客戶消費能力和需求；

 

（3）結合產品賣點，深挖客戶需求痛點；

 

（4）給出解決方案達成交易；

 

（5）乘勝追擊拿下大單。

 

 

第一步：快速與客戶建立信任感

 

微商和傳統電商有很大區別，首先沒有7天無理由退貨，其次，看不到客戶評價，最后，維權困難。所以，客戶在購買你的產品之前，擔心憂慮比較多，屬于正常現象。

　　

在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。

 

所以這個時候，不要馬上回答價錢相關問題，而是和顧客討論一些似乎不著邊際的話題，目的是拉近你和顧客之間的距離。

　　

如何開始這個話題？首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈，大致了解一下顧客的年齡、職業、消費能力、業余愛好、所在地區等相關信息，然選擇一兩個你和他最接近的地方，切入話題。這個話題可以是相同的興趣愛好，也可以是相同的地區，甚至是曾經去過相同的地方。

　　

話題要自然、輕松，通過贊美、認同等形式，盡可能將顧客的積極性調動起來，讓顧客多說話，讓顧客放松警惕，好像不是過來了解產品，而是閑聊。

 

關鍵，要通過一段時間交流，讓客戶對你產生好感，產生信任。這步沒有做好，將會影響到下一步。

　　

第二步：了解客戶需求

　　

通過前面一步，我們對客戶有了大體的了解，包括職業、興趣、消費能力等。這個時候，可以非常自然的切入，了解客戶希望解決什么問題。

 

譬如，我們是賣酵素的，可以咨詢顧客是想減肥、排毒養顏，還是想解決什么問題，首先要了解客戶最希望解決的問題。

　　

第三步：結合產品賣點深挖客戶需求痛點

　　

在了解客戶進來咨詢最希望解決的問題后，我們要圍繞客戶這個問題，進一步深入了解客戶的現狀。這樣做的目的有兩個：一個是了解客戶現狀，以便后面對癥下藥；一個是通過提醒、科普等方式，進一步強化客戶需求。

　　

譬如客戶進來，希望是減肥，那么接下來，我們應該怎么做？胖人其實對體重是比較敏感的，所以通常我會直奔主題，問：你方便透露下你的身高體重嗎？有了前面一段時間的交流鋪墊，客人通常情況下都不會反感，而會很干脆的說出了她最不愿意說的數字。

 

這樣一提，她心里就會自我提醒：我真的好胖。這個時候，我會比較委婉的告訴她偏胖了，再減多少斤，就能恢復到苗條和迷人的身材。再次刺激客戶的痛點，并帶她聯想減肥后的美好人生。

　　

這個其實還不夠的，我們還可以一步步的深入強化痛點，譬如可以說說自己肥胖的時候的痛苦，譬如穿衣服難看、體態顯老，甚至被人拿來笑話的經歷，引起客戶共鳴，原來我們都是那么悲催的。

 

通過共鳴，還可以進一步縮短你和客人之間的距離，同是天涯淪落人。

　

事實上，我們的產品通常賣點非常多，拿益生菌來說，最常見的功效有治療便秘、減肥、排腸毒、調整身體亞健康等等。

 

我們挑一些客人最可能有的癥狀，仿照前面一個一個的咨詢，一步一步挖掘客戶的需求。通常情況下，問幾個癥狀，都會有3-4個是匹配的。這個時候，客戶的需求會變得非常強烈，感覺自己都要完蛋了，那么多毛病，不治療都不行了。

　　

第四步：給出解決方案達成交易

　　

經過前面的鋪墊，客人心情可能會掉到谷底，甚至感覺人生都沒有希望了。這個時候，我們要讓客戶重燃人生希望，迅速請出我們的產品，亮出產品賣點，而這些賣點剛好都能解決她的問題。

 

你說這個時候，顧客會不會買你的產品，會不會再嫌貴？

 

就算她心里真心覺得貴，但是能解決她那么多問題，她還是會買的。我遇到很多客戶，刷信用卡、或等一發工資就跑來買我的產品。

　　

第五步：乘勝追擊拿下大單

　　

大多顧客聽了前面的分析后，了解價格后，都會說買一盒試試。你會不會覺得，我們的銷售已經完成？

 

如果是就大錯特錯，我們的銷售才剛剛開始，決定你口袋人民幣厚度，就靠最后臨門一腳。

 

我通常會進一步分析給她看，建議她喝一個小療程，這樣效果會更好，一盒是達不到預期效果的，如果沒有喝足，很可能前功盡棄。

 

通常情況下，她會問一個療程多久，需要幾盒，這個時候你就可以耐心解答，順水推舟的給她推薦3盒。

 

 

微商只要將以上五個步驟，熟練地融入到日常談單中，效果一定不會差。以上5個步驟，形成了一個從建立信任感、了解客戶需求、挖掘痛點、給出解決方案、乘勝追擊拿單的銷售閉環。整個過程像是一場博弈，卻也幫客戶解決了問題。

 

想做好微商，從服務好每一個客戶，做好每一次零售開始